Tel: 7884 4904 | Mail: info@intimark.co.id


DISTRIBUTION MANAGEMENT
(HOW TO DEAL WITH DISTRIBUTOR)

PENGANTAR  :
Dalam membina hubungan kerja sama jangka panjang antara Principal dan Distributor perlu dibangun dan dikembangkan, yang untuk itu peran Account Manager/Account Executive (yang mewakili Principal) dalam meningkatkan hubungan kerja sama jangka panjang dan profesional perlu ditingkatkan, Peran Account Manager / Account Executive yang bertanggung jawab terhadap pengembangan kinerja Distributor masih perlu ditingkatkan, yang untuk itu diperlukan program pengembangan pengetahuan & keterampilan yang menyangkut pengembangan System Distribusi , khususnya System Pengelolaan Distributor sebagai ujung tombak yang berhubungan langsung dengan pasar.

TUJUAN PELATIHAN :
Setelah selesai mengikuti Program ini para peserta akan memiliki lebih banyak pengetahuan & keterampilan, yang untuk itu meningkatkan pengertian dan kemampuan mereka tentang :

• Prinsip Dasar System Distribusi

• Peran Distributor serta Harapan dan Kebutuhan mereka dalam proses distribusi

• Bagaimana mengelola Distributor secara efektif guna mencapai sasaran Perusahaan

• Bagaimana membangun hubungan kerja yang solid dan jangka panjang dengan Distributor

• Bagaiman melakukan Review Kinerja Distributor secara reguler

• Bagaiman mengakhiri hubungan kerja sama dengan Distributor secara  baik dan profesional

• Bagaimana membina komunikasi dalam menyampaikan Strategi dan Sasaran Perusahaan kepada Distributor

• Bagaimana mengatasi dan menyikapi kepentingan, keberatan, dan keluhan Distributor

• Bagaimana membuat Kesepakatan dengan Distributor dalam usaha meningkatkan volume penjualan

 

TARGET PESERTA :

• Account Manager

• Area Sales Manager

• Area Account Officer

• jabatan apa saja, yang in-charge (mewakili Principal) dalam memelihara hubungan kerja sama dengan Distributor.

 

METODE PELATIHAN :

• Menerangkan konsep diikuti oleh contoh- contoh (jika menyangkut keterampilan)

• Latihan / praktek sesuai dengan contoh

• Role Play

 

MATERI :

• Memperkenalkan Sales & Distribution System,  serta pengertian dan definisi dari kata “Distributor”

• Peran Distributor sebagai ujung tomak menuju pasar (Route To Market)

• Peran Principal dalam Mengelola Distributor (Distributor’s Management)

• Memahami peran dan tanggung jawab Account Manager yang ditugaskan (in-charge) di Distributor

• Memahamai harapan Distributor terhadap Perusahaan (Principal) dalam mengembangkan pasar

• Tantangan-tantangan yang dihadapi Perusahaan yang datang dari Distributor

• Bagaimana melakukan Penilaian Kinerja Distributor (Business Review) secara rutin 

• Standar serta System & Mekanisme penilaian terhadap kinerja Distributor (dengan Score Card) 

• Bagaimana merencanakan dan menyelenggarakan meeting untuk melakukan Business Review

• Daftar Pertanyaan yang digunakan dalam Business Review Meeting 

• Bagaimana melakukan follo up hasil Business Review Meeting, serta Check List yang digunakan 

• Bagaimana  mengakhiri hubungan kerja sama dengan Distributor secara baik dan profesional

• Memahami pentingnya hubungan kerjasama yang kuat  (strong relationship) antara Principal dan Distributor

• 3 Tingkat Trust dalam membina relationship dengan Distributor

• 7 Syarat Utama tumbuhnya hubungan kerja sama jangka panjang dengan Distributor

Relationship Matrix dalam proses mengembangkan relationship dengan Distributor

• Bagaimana menentukan Obiectives (Sasaran) Perusahaan, yang harus dicapai bersama-sama Distributor

• Bagaimana menetapkan sasaran yang SMART

• Teknik Presentasi Effective dalam mengkomunikasi Objectives dan Strategi Perusahaan kepada Distributor

• Bagaimana melakukan kesepakatan dengan Distributor melalui Negosiasi Efektif

• Kemampuan Komunikasi atau kemampuan mempengaruhi, dalam Selling Process kepada Distributor

• Kemampuan yang wajib dimiliki oleh Account Manager dalam memelihara hubungan dengan Distributor

• Kemungkinan sikap yang diperlihatkan Distributor selama berlangsungnya hubungan kerja sama

 

WAKTU : 3 hari./inhouse


  • Conference

    secara khusus didirikan untuk merespon kebutuhan pengembangan SDM penjualan di Indonesia yang terus meningkat dan semakin banyak tantangannya.

  • Training

    para  praktisi penjualan dan konsultan penjualan dari berbagai sektor industri  yang memiliki pengalaman lebih dari 15 tahun di bidangnya.

  • Contact Us

    Jl. Baung IV No. 36A
    Kebagusan
    Jakarta 12520


    Phone : (021) 7884 4904
    Fax : (021) 7883 8781

    e-mail:info@intimark.co.id